Ihre Kunden wollen nicht Ihre Produkte…

…. sondern primär den Nutzen, den sie dadurch haben. Kunden werden mündiger, anspruchsvoller und kompromissloser. Sie verlangen nach einer umfassenden Befriedigung ihrer Bedürfnisse und ganzheitlichen Lösungen. Technologie-, Produkt- oder Prozessinnovationen werden kaum mehr ausreichen, um diese Lösungen zu entwickeln. Es ist an der Zeit, in Geschäftsmodellen zu denken. 

Im Zeitalter der Geschäftsmodellinnovation 

Sie konnten sich durch eine bewusste Spezialisierung Ihre Positionierung sichern? Oder mit herausragenden Produkteigenschaften eine Nische besetzen? Dazu gratuliere ich Ihnen. Für diesen Erfolg mussten Sie ganz bestimmt hart arbeiten. Zielstrebigkeit und Konsequenz wird auch in Zukunft gefragt sein. Erstklassige Qualität und hochspezialisierte Produkte ebenso. Allerdings wird die Zukunft KMU mehr als das abverlangen. Die Gründe dafür sind sowohl kunden- als auch marktseitig zu finden: Die Bedürfnisse vieler Kunden haben sich geändert – sie verlangen nach neuen, ganzheitlichen Lösungen und möchten parallel dazu auf digitale Leistungen zurückgreifen können. Märkte haben sich durch Fusionen oder Übernahmen verdichtet und verschärft, sodass der Preisdruck in vielen Branchen kaum noch tragbar oder die Absatzchancen gering geworden sind. Diese Probleme lassen sich weder mit einer weiteren Optimierung des Produktionsprozesses noch mit dem Einsatz einer neuen Technologie oder mit weiterer Spezialisierung lösen. Um hier wieder langfristig erfolgreich zu sein, müssen KMU die Art und Weise, wie sie Nutzen für den Kunden generieren, überdenken und anpassen. Nur so können sie wirklich innovative Produkt- und Leistungsangebote kreieren, die das befriedigen, was Kunden wirklich wollen und jene Nischen am Markt entdecken, die nicht von geringen Absatzmöglichkeiten und einem bitteren Preiskampf dominiert werden. (Mehr zu dieser Marktstrategie lesen Sie in im Blog „Blue Ocean Shift“). Um das leisten zu können, müssen KMU beginnen, sich gezielt mit ihrem bisherigen Geschäftsmodell auseinanderzusetzen. 

KMU Geschäftsmodellinnovatoren

Bekannte Vorreiterunternehmen, die den Hebel Geschäftsmodell immer wieder erfolgreich einsetzten, sind zumeist international tätige Konzerne: Netflix zum Beispiel startete mit dem Verleih und Versand von DVDs als Online-Videothek. Im Laufe seiner Geschichte verstand es das Unternehmen auf technologische Innovationen wie beispielsweise das Streamen mit einer Anpassung seines Geschäftsmodells (Flatrate) zu reagieren und so über viele Jahre erfolgreich zu sein und zu wachsen.

Aufzuzeigen, dass Geschäftsmodellinnovationen auch KMU zum langfristigen Erfolg verhelfen können, das ist mir wichtig. Eines dieser Vorzeige-KMU ist die Schweizer Sky-Frame AG. Entstanden aus einem 3-Mann-Metallbauunternehmen, zählt das Unternehmen heute weltweit zu den Marktführern rahmenloser Schiebefenstersysteme. Beat Guhl, Geschäftsführer und Inhaber der Sky-Frame AG, tat dabei zwei Dinge, die eine erfolgreiche Geschäftsmodellinnovation ausmachen: Er orientierte sich kompromisslos an den Bedürfnissen der Kunden und ließ sich nicht von gegebenen Normen, etablierten Verfahren oder scheinbar unverrückbaren Gegebenheiten einschränken. Er erkannte den Trend rahmenloser Fenster und entwickelte und experimentierte so lange, bis er rahmenlose Fenster anbieten konnte, die den Anforderungen der Wärmedämmung genügten. Heute gelten Sky-Frame Schiebefenster als die besten der Welt. 

Entscheidend für den Erfolg des Unternehmens waren definitiv seine technischen Innovationen. Damit allein würde Beat Guhl mit seinem Unternehmen allerdings wohl kaum jenen internationalen Erfolg haben, den es derzeit genießt. Dieser fußt auch auf der permanenten Weiterentwicklung seines Geschäftsmodells: Schon sehr bald erkannte der Unternehmer, dass seine wichtigsten Ansprechpartner nicht seine Endabnehmer, sondern Architekten waren. Daraufhin änderte Guhl seine Kommunikationsstrategie – mit Erfolg. Außerdem reagierte er auf die Zunahme internationaler Anfragen und begann mit dem Aufbau eines weltweiten Vertriebsnetzes. Heute beliefert Sky-Frame fast alle Kontinente. 

10 Gründe, über Ihr Geschäftsmodell nachzudenken

Für Beat Guhl war es das Kundenbedürfnis nach dem nahtlosen Übergang von Wohn- und Lebensraum, das den Unternehmen dazu veranlasste, über sein Geschäftsmodell nachzudenken. Nachfolgend habe ich für Sie eine Reihe von Situationen zusammengestellt, die Impulse sein könnten, Ihr Geschäftsmodell zu hinterfragen. Finden Sie sich in einer dieser Situationen wieder? 

  • Sinkende Margen
  • Erbitterter Preiskampf innerhalb Ihrer Branche
  • Gesättigter Markt: kaum neue Bewerber, kaum neue Kunden, wenig Innovationstätigkeit
  • Radikale Veränderungen in Ihrer Liefer- oder Abnehmerkette
  • Schwierigkeit beim Finden neuer Fachkräfte
  • Ihr Produkt ist ausgereift (bspw. Hotelzimmer – das Produkt selbst kann nicht mehr weiterentwickelt werden)
  • Das Verhalten Ihrer Kunden verändert sich (bspw. Ihre Kunden wollen digitale Services, Ihre Kunden wollen lieber Mieten statt Kaufen, etc.) 
  • Ihre Kunden werden zunehmend preissensibel 
  • Ihre Kunden wechseln vermehrt zur Konkurrenz
  • Neue Technologien erlauben neue Services (bspw. Smart Home anstatt traditionelle Hauselektrik) 

Wo beginnen? 

Wenn Sie sich in einer der Situationen wiederfinden, dann empfehle ich Ihnen mein neues Buch, Der KMU Innovator. Ich habe es geschrieben, weil ich KMU, die vor den genannten Herausforderungen stehen, unterstützen möchte, ihr Potential zu entdecken. Dahinter steht meine Überzeugung, dass dieses Potential in KMU steckt– in vielen Fällen liegt es allerdings außerhalb des bisher Gedachtem. Wie Sie sich diesem Neuen, Unbekanntem systematisch und schrittweise nähern können, das lesen Sie in meinem Buch. Ich freue mich darauf, es Ihnen gleich zu Beginn des neuen Jahres vorstellen zu können. 

Herzlichst, 

Ihr Urs Frey

Dr. Urs Frey

Der KMU-Innovator

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