Mit dem KMU Canvas bringen Sie Ihr Geschäftsmodell aufs Papier. Sie legen damit den Grundstein, um Ihr Geschäftsmodell auf das Zeitalter der Digitalisierung anzupassen . Den KMU Canvas können Sie hier downloaden.
Kennen Sie Ihr Geschäftsmodell?
Wenn ich meinen Kunden diese Frage stelle, holen sie zumeist tief Luft. Dann folgen eine detaillierte Ausführung der Leistungen, die wichtigsten Kunden oder Kundengruppen, die aktuellen Herausforderungen der Produktion, die durchgeführten und geplanten Marketingaktivitäten, die Verkaufsanstrengungen, Aussagen zum Personal und der Qualität und allenfalls noch Aussagen zu den Werten oder der Vision. Das Geschäftsmodell – das kenne ich danach jedoch immer noch nicht. Nicht, weil diese KMU keines haben. Wenn dem so wäre, würden sie ja keinen Wert generieren, keinen Umsatz machen, keine Mitarbeiter beschäftigen oder Kunden zufrieden stellen. Was vielen Unternehmern fehlt, ist ein explizites Bewusstsein über ihr Geschäftsmodell. Ein klares Bild. Etwas, über das man diskutieren kann, an dem man arbeiten kann. Wie geht es Ihnen damit? Kennen Sie Ihr Geschäftsmodell?
Geschäftsmodell Definition
Alexander Osterwalder, der Vater der Business Model Generation, beschreibt ein Geschäftsmodell wie folgt:
„Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach dem eine Organisation Werte schafft, vermittelt und erfasst.“ Wissen Sie jetzt mehr? Wohl auch nicht? Was Sie aber weiterbringen wird, sind nachfolgende Fragen.
Diese Fragen beantwortet Ihr Geschäftsmodell:
- WER? Wer sind Ihre Zielkunden? Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Wie beliefern Sie Ihre Kunden?
- WAS? Was bieten Sie Ihren Kunden an? Welche Produkte? Welche Dienstleistungen?
- WIE? Wie stellen Sie Ihre Leistung her? Welche Schlüsselressourcen benötigen Sie dafür? Worin liegen Ihre Kernkompetenzen?
- WERT? Wie erzielen Sie Wertschöpfung? Welche Hauptkostenblöcke haben Sie? Welche Einnahmequellen haben Sie?
Business Model Canvas für KMU
„Immer noch zu theoretisch“, sagen viele meiner Kunden an dieser Stelle. Eine Ungeduld, die ich nachvollziehen kann. Wie man damit sein KMU für die Zukunft rüsten solle, ist damit ja noch nicht beantwortet. Visualisierung lautet hier die Lösung! Aufs Papier mit der Idee! Erst dann haben Sie etwas, über das Sie diskutieren, das Sie überprüfen und weiterentwickeln können.
Für meine Arbeit mit KMU führte ich dafür zwei sehr etablierte Modelle zusammen. Aus dem Business Model Canvas nach Osterwalder und Pigneur und dem Business Model Generator nach Gassmann et al wurde der KMU Canvas. Er erlaubt KMU, ihr Geschäftsmodell praktikabel zu visualisieren, zu analysieren, zu optimieren und bei Bedarf neu auszurichten. Nebenbei beantwortet er natürlich auch die Fragen nach dem Wer, Was, Wie und dem Wert.
So können Sie Ihr Geschäftsmodell mit dem KMU Canvas erarbeiten
- Bereiten Sie den KMU Canvas als Plakat oder beschreibbares PDF vor. Für die physische Erarbeitung des KMU Canvas benötigen Sie außerdem Post-its in einer einheitlichen Farbe und schwarze Filzstifte.
- Stellen Sie Ihr Team aus 4-8 Personen zusammen. Bedenken Sie dabei, dass die Arbeit mit Ihrem Geschäftsmodell etwaige Veränderungen bringen wird. Holen Sie sich deshalb neben fachlichen Experten auch Meinungsbildner ins Team.
- Beginnen Sie mit dem Warum! Starten Sie nicht unmittelbar mit der Erarbeitung des KMU Canvas, sondern erklären Sie Ihrem Team, warum Sie das Ganze veranstalten. Lassen Sie Diskussionen zu und seien Sie offen für die Anmerkungen und möglichen Befürchtungen Ihrer Leute. Dieser Beitrag kann Ihnen dabei helfen, die richtigen Argumente für Ihr Vorhaben zu finden. Auch eine Sensibilisierung für wesentliche Megatrends kann hilfreich sein.
- Erarbeiten Sie nun gemeinsam mit Ihrem Team die einzelnen Bausteine des KMU Canvas. In diesem Schritt geht es um die Aufnahme des Status Quo. Kein Was-Wäre-Wenn und auch keine Zukunftsszenarien. Ein ungeschönte Darstellung des Ist-Zustands. Starten Sie mit dem Nutzenversprechen (Baustein 1). Behandeln Sie die anderen Bausteine in der vorgegebenen Reihenfolge. Die Fragen am Arbeitsblatt helfen Ihnen dabei, über die wesentlichen Dinge nachzudenken. Dieses Arbeitsblatt können Sie gemeinsam mit dem KMU Canvas hier downloaden.
- Lassen Sie das Erarbeitete nun ein paar Tage sitzen. Versammeln Sie danach ihr Team wieder, um ein Kommittment aller Beteiligten zum ausgearbeiteten KMU Canvas einzuholen. Dieses Kommittment kann ein Handschlag oder eine Unterschrift am Dokument sein.
Den KMU Canvas können Sie hier kostenlos downloaden.
Mit der Visualisierung Ihres Geschäftsmodells haben Sie den Grundstein für die Weiterentwicklung dieses gelegt. Jetzt kennen Sie Ihre Grundlage. Das, worauf Sie aufbauen, das Sie nun weiterentwickeln und anpassen können. Zum Beispiel noch exakter an die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wissen Sie eigentlich, was Ihre Kunden wirklich wollen? Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung für Ihr KMU? An all diese Fragen können Sie sich nun strukturiert heranwagen. Wie genau das aussehen kann, das lesen Sie in meinem neuen Buch, Der KMU Innovator.
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Herzlichst,
Ihr Urs Frey
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Dr. Urs Frey
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